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如何通过沟通挖掘客户需求将暖气片顺利售出?

发布:AG娱乐网址_官方网站 浏览:1806次 【发布时间】:2019-04-08 11:25:04

TAG:散热器,暖气片,安装散热器

摘要:从客户角度出发,帮助客户发现他对安装散热器的需求,真正的做到将“AG娱乐网址卖东西给客户”转化成“AG娱乐网址帮客户卖东西”,客户只为自己需要解决的问题买单,从不会因为AG娱乐网址的情怀和态度买单,所以针对客户的需求,进行详细沟通才是核心内容。

要想做好暖气片的销售工作,就要设身处地的为客户考虑,与客户建立信任关系,让客户对AG娱乐网址的态度和价值主张有所了解。客户只为自己需要解决的问题买单,从不会因为AG娱乐网址的情怀和态度买单,所以针对客户的需求,进行详细沟通才是核心内容。客户对暖通行业不是太了解,购买安装散热器的时候属于弱势一方,他们非常需要一个可以信赖的**顾问的帮助。所以AG娱乐网址要根据客户的生活场景找到需要解决的问题,从而帮助客户实现他的理想生活。
    下面我介绍一些购买散热器需要了解的供暖条件,并详细说明了相关的影响因素,还有对应的技术措施,通过了解家庭人员情况,房间功能和装修及业主情况可帮助客户更好的选择散热器。供大家参加查阅。
一、供暖条件:
    1.供暖方式:集中供暖、燃气、热泵,相关影响因素:方案、能耗、效果。
    对应技术措施是双热源,供暖末端。
    2.建筑年代:年代、结构、保温、门窗,相关影响因素:保温、能耗。
    3.房屋类型:高层较新、得房率低、建筑能耗低,相关影响因素:供暖面积、能耗。
    4.楼层位置:顶层、底层、东晒、西晒,相关影响因素:能耗、负荷、方案。
    5.邻居入住:邻居入住情况、有无供暖、供暖方式,相关影响因素:能耗、适合的方案。
    6.房屋保温:有误内外墙保温、墙体是红砖还是空心砖、气泡 ,相关影响因素:能耗、控制方式、客户体验。
     以上对应技术措施:确定房屋类型年代基本能算出能耗指标,作为方案设计的基础。同时新房老房适合的采暖方式不同,其他几个方面都会影响能耗及方案设计。
    7.窗户玻璃:窗户大小、结构、玻璃是单层还是双层,相关影响因素:窗户面积大白天太阳的热量大,夜晚热损失大。
    对应技术措施:能耗、负荷波动、室温控制、分室温控、恒温阀等。
    8.层高挑空:层高、是否有大挑空设计、面积多大,相关影响因素:能耗、供暖方式。
    对应技术措施:挑空适合地暖或地暖结合散热器。
    9.外墙遮挡:房屋、树木遮阳情况,相关影响因素:能耗、负荷波动。   
    对应技术措施:恒温阀,温控器。
二、家庭成员情况:常住人口了解可关系到温度的设置和能耗,可选择散热器恒温阀、温控器和分室温控。了解生活规律,可以确定定时上下班还是常开,可选择可编程温控器。了解平时家中**多时人数,可确定**大负荷。了解老幼人员数量,可考虑操作的舒适和安全性。了解人员地域,一般北方冷南方热,可根据地域设计供暖方案。
三、房屋功能及装修:了解房屋用处,是出租还是自住还是投资,这关系到供暖效果和综合成本。房间功能的了解,是健身房还是储物间还是休息室?关系到温控方式、换气和温度。根据装修情况是实木家具,地板材质,考虑散热条件。
四、业主情况:根据小区概况和业主职业及购房费用,可了解消费能力和消费心理,可做适当的消费引导。了解客户的暖通预算,这样可帮客户调整推荐方案及价格区间。另外了解客户的性格爱好和客户所关注的焦点,客户对价格、成本、售后、效果、品牌、服务方面是否比较关注,要有针对性的现在适应客户的沟通方式。**主要的是了解谁是决策人,这样才能更换更快的达成交易。
     了解的详细才能更好的为客户考虑,而不是为调查,也许客户考虑个人隐私的问题不会给你提供这些内容,但是只要你沟通时和客户建立信任,从客户角度出发,帮助客户发现他对安装散热器的需求,真正的做到将“AG娱乐网址卖东西给客户”转化成“AG娱乐网址帮客户卖东西”,客户肯定会为你敞开心扉。这样你才能更好的将AG娱乐网址的暖气片或者地暖推荐给客户,让客户过上舒适安全的生活。


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